Todos nos hemos preguntado alguna vez con respecto a nuestra pareja, al menos los que llevamos mucho tiempo juntos, ¿por qué me eligió?, ¿por qué me sigue eligiendo? o también ¿por qué la elegí?
La respuesta es muy simple, aunque existan un millón de respuestas distintas en cada caso: “la diferenciación”, ya que entre muchas personas a priori mejores alternativas que nosotros (más lindas, más simpáticas, más inteligentes, etc.) nos eligió por algo que nos hace diferentes quizás mejores o quizás no pero que nos llevó a destacarnos y bendita sea la diferencia!
De la misma manera entre las miles de alternativas que existen en el comercio en general no sólo en nuestro rubro autopartista porque, sobre todo en este contexto de escasez de dinero, competimos contra todas las opciones que el consumidor tiene (ropa, electrodomésticos, viajes, etcétera, etcétera). Entonces para que ese cliente nos elija siempre y no muera el “amor” tenemos que saber diferenciarnos, porque existen y seguirán existiendo muchísimas alternativas más lindas, más simpáticas, que dificultarán que nos sigan eligiendo, si es que nos han escogido alguna vez.
Tenemos que enfocarnos en cuál es nuestra principal fortaleza que nos hace o puede llevar a ser y seguir siendo diferentes. Para ello lo primero es contar con una Estrategia que nos indique el camino. Los pasos a seguir pueden ser los siguientes:
- Definir la misión que expresa en qué negocios estamos y “quienes somos, lo que hacemos y dónde estamos ahora”.
- Usar la misión como una base para decidir el curso a largo plazo, es decir la visión, elegir “hacia dónde vamos” y planear una ruta estratégica para recorrer el camino.
- Comunicar la visión estratégica en términos claros, apasionantes, que propicien el compromiso en toda la organización. Las visiones estratégicas deben transmitir el sentido más grande del propósito, de tal manera que todos los integrantes de nuestra empresa piensen que “están erigiendo un monumento”, y no sólo “colocando piedras”.
- Decidir la Estrategia que representa la respuesta al cómo alcanzar objetivos, cómo perseguir la misión y la visión de negocio de la empresa. La misma evoluciona a lo largo del tiempo, tiene que hacer movimientos novedosos y reaccionar ante desarrollos nuevos e imprevistos, por ello es en parte planeada y en parte reactiva.
Una vez definido claramente quienes somos, que hacemos y hacia dónde queremos ir, sabiendo el cómo; hay que explotar al máximo todo aquello que nos hace diferentes, que no significa único, por ejemplo:
- Conocimiento de productos.
- Simpatía en la atención al público.
- Tener los mejores precios, a través de tener los costos más bajos posibles.
- Poseer el mejor surtido en determinadas líneas específicas, pocos pueden tener todos los repuestos.
- Entregar puerta a puerta con la mayor rapidez posible.
- Etcétera.
Lo más importante si queremos diferenciarnos es no quedar atrapados en el medio de nuestra estrategia de diferenciación, sea lo que sea que detectemos como una oportunidad para que nos elijan debemos explotarla al máximo sin descuidar las otras características, sin descanso luchar para ser el mejor en lo que somos mejores.
Marcelo Herrera – Reydi de HP S.A.